海外のホテルマーケティングメディアの「Hoteliyo」に面白いエントリーが上がっていたので紹介したいと思います。
With alpine nations facing declining domestic visits, what’s the value and benefit of international versus domestic hotel guests?
Hotel Target Markets – The Value of International vs Domestic Guests
海外のゲストと国内のゲスト、どちらが大事ですか？といういう記事です。背景としてアルプス山脈を抱えるスキーリゾート（スイスやオーストリアなど）では、国内からの集客減に直面しており、その穴を埋めるためにさらに海外ゲストを集客したいようです。
この問いの結論を先に書いてしまうと、
それはもちろん施設によって異なる。
なんですが、それでも細かく各要素を見てくと、海外のゲストと国内のゲストの価値やベネフィットが、どのように異なるのかが見えてきます。
海外ゲストと国内ゲストが落とすお金（Spending by Guests）
海外のゲストは国内のゲストより多くお金を使います。
一般的には海外のゲストの平均滞在日数は国内のそれよりも長いです。また海外のゲストの中でも、日本に来るまでの移動距離が長いと、滞在時間も長くなるはずです。日本の場合、中国や韓国などの近隣諸国に比べて欧米系のゲストの平均滞在日数は長いはずです。
また滞在中、海外のゲストはレンタカーや、レンタサイクル、冬山ではスキーレンタルなど国内のゲストより出費する機会が多くなります。
ホテルのプロモーション（Hotel Promotions）
国内のゲストの方がプロモーションのターゲットとして価値があります。
それはホテル側がその国の言語や文化、トレンドに精通しているからです。発信できる情報が、より正確でターゲットに合わせることができます。
また国内ゲストの方が予約に至るまでの期間が海外ゲストに比べ短いので、プロモーションに即効性があると言われています。
ゲストのファン化（Hotel Guest Loyalty）
宿泊したゲストをいかに、そのホテルのファンにするかという観点においては、国内ゲストの方が価値があります。
これはホテルとゲストの居住場所の距離にある程度比例すると言われていますが、距離が近ければ近いほど、ファン化できる可能性が高いということです。
Photo by WarmSleepy
ゲスト1人あたりの獲得コスト（Guest Acquisition Cost）
獲得コストを下げる為には、いかにOTA（Online Travel Agency）の比率を減らし、直ブッキングを増やすかがキーです。
現在、海外ゲストがOTAやランドオペレーターを使う割合が多いため、ゲスト1人あたりの獲得コストは、国内ゲストの方が海外ゲストよりも低いです。
また国内の場合、たとえOTAからの予約であった場合でも、ファン化に成功し次回以降の予約を直ブッキングに変えさせることが出来るかもしれません。
終わりに
この記事にはターゲット次第で海外が大事か国内が大事かが決まると書かれていますが、そのターゲットを正確に定める為に以下の問いを自らに問いなさいと書いてあります。（大切なので、原文のまま引用します。）
- Where do guests to this destination arrive from? What’s the percentage mix?
- What promotion channels are used by the destination? Which are converting?
- How is the overall market growing? What source market growth trends exist?
- What’s the average length of stay, rate and overall spending by each market?
- How does my hotel perform vs the overall market? Above or below averages?
- Do I need to build new source markets, or gain increased local market share?
- What international and domestic markets exist? How can I promote to them?
- For every marketing channel, what’s the guest acquisition cost attractiveness?
全文はこちらから読めます。
Hotel Target Markets – The Value of International vs Domestic Guests
