ホテルのプロモーションをやって、
あれ、全然反応ないな？
なぜ、もっと売上に繋がらないんだろうか？
と、思った人いませんか？
一生懸命に企画を練って、関係者を巻き込んで
プロモーション打ったけど、空振りは本当に辛いですよね..
僕も経験があるのでよく分かりますが、
自信がなくなるほど、仕事においてネガティブなことはありません。
できれば、次回のプロモーションのために
原因を探りたいところですが、
原因の1つはオファーが弱いのかもしれません。
オファー…
オファーって何？
と思った方がいるかも知れませんが、
オファーとは、「取引条件」のことを言います。
取引条件とは、料金やキャンセルポリシーの他、
割引、申し込み期限、特典などを指しますが、
要は、ゲストとの「約束」ですね。
しかも
たくさんの競合や、
お金の使い道がある中で、
「今すぐ、買いたい！」
と強い衝動を起こすような約束です。
オファーを工夫しよう
例えば、あなたが何かプロモーションを企画するとして、
その「取引条件」が、
割引は5%のみ、
いつでも買えて、
特典もティッシュ
のようなあまり代わり映えのない
提案だったら
ゲストは「今すぐ、買いたい！」
と思うでしょうか？
少し極端な例ですが、
このようなオファーは弱いオファーです。
というか、むしろオファーと呼べない代物です。
一方、こんなオファーだったらどうですか？
「この商品の定価は50,000円です。
しかし、今買うと、
料金は30%割引の
35,000円になります。
さらに無料特典が3つ手に入ります。
返金保証もついているので、
お客様にはリスクは全くありません。
ただし、これは
「クリスマス」だけの大サービスで、
このご提案は12月25日までです。
いますぐ、お買い求めください。」
こちらが強いオファーです。
どうでしょうか？
弱いオファーと強いオファーを比べると
一目瞭然ですよね。
このオファーを真剣に考えることは、
売上をあげるにあたり、
かなり大切な仕事になります。
それでは今から
オファーをもっと強くするヒントをお話しします。
オファーを強くする3つのヒント
価格の提示方法
オファーを強くするために、
一番最初に思いつくのは価格ではないでしょうか？
なんだかんだ人はお得なことに惹かれるんですよね。
もちろん単純に値下げをしてはだめです。
値下げをするのであれば、
きちんと元の料金を提示した後で30%割引ですよと
お得感を謳いましょう。
また
例えば、価格の提示方法もいくつかあって
3泊してくれたら50%割引と条件をつけることもできますし、
2泊したらもう一泊は無料などのインパクトのある見せ方も可能です。
（1枚買ったらもう一枚は無料！GAPで良くみますね。）
ただあまり価格で訴求したくない人も多いと思います。
安売りになってしまう可能性もあるし、
安い価格に釣られて、いつもと違ったゲストが来てしまい
ホテルの評判に繋がることもあります。
特典を工夫する
次は特典です。
ジャパネットたかたの販売方法を見ると
すごく参考になるのですが、
商品説明と料金の発表が終わった後に、
これでもか、これでもかと特典が発表されていきます。
見ていると人の心理的な立場になってみると、
商品自体お得なのに、
さらにお得に…
これは買わないと！
と気分が盛り上がるわけです。
これをホテルに置き換えてみると、
宿泊自体の割引だけでなく、
食事の時にシャンパンが無料で付いて来るとか、
周辺観光地の無料入場券が付いて来るとか。
ホテルを予約してくれるゲストのニーズに沿った
特典があるといいですね。
けっこう、仕入れの安いものもあったりするので、
工夫して考えてみてください。
ちなみに特典をよりお得に見せるコツは、
パッケージでまとめてしまわない事です。
月を比較してみて下さい。
A:
「バレンタイン限定の食事付き宿泊プラン」
料金は29,800円です。
料金に含まれているのは、
部屋料金、2名様分のお食事、
ディナー時にシャンパン1本、
夜景の見えるお部屋確保
B:
「バレンタイン限定の食事付き宿泊プラン」
料金は29,800円です。
料金に含まれているのは、
部屋料金、2名様分のお食事のみです。
これだけではありません。
ディナー時にシャンパン1本を無料でプレゼントいたします。
さらに特典として、夜景の見えるお部屋を必ず確保させていただきます。
どうでしょうか。
提供するサービスは同じですが、
特典をパッケージの中に入れてしまうか、
外に出すかで魅力度が全然異なると思いませんか？
期限を設ける
最後は、期限を設けるです。
オファーには必ず期限を設定しましょう。
期限のないオファーは、
ダイヤモンドが抜けた結婚指輪みたいなもので、
なんの訴求力もないゴミになります。
なぜなら、人はいつでも購入できるものは、
後回しにしてしまうからです。
別に今買わなくても、
気が向いた時に買えばいいかなと。
で、どうなるかというと、
そのことを忘れてしまうのです…
なので、ゲストに今すぐ予約を促すように、
今予約しないと特典が受けられないように、
必ず期限を設けて下さい。
例えば、
先ほど作ったオファーに、
こう加えてください。
「バレンタイン限定の食事付き宿泊プラン」
料金は29,800円です。
料金に含まれているのは、
部屋料金、2名様分のお食事のみです。
これだけではありません。
12月31日までにお申し込みのゲストには
ディナー時にシャンパン1本を無料でプレゼントいたします。
さらに特典として、
先着で10組様に限定で、
夜景の見えるお部屋を必ず確保させていただきます。
今すぐご予約下さい。
こんな感じですね。
どうでしょうか？
かなり煽られて、心を動かされますよね？
終わりに
今日書いたことはめちゃくちゃ有益だと思うのですが、
無料ブログに書いたことなので、
皆、サラッと読んで通り過ぎるだけだと思います。
だけど、本気で真似したら絶対に効果があります。
