ホテルマーケティング

あなたのホテルにはUSPはありますか?

USP=あなた独自のセールスポイント

差別化という言葉をマーケティングではよく聞きますが、USPも考え方は同じです。言葉は知ってるけれども、いざ自分のホテルで活用しようとしたときに、苦労する人も多いのではないでしょうか?

このページにたどり着いたということは、あなたはホテルの差別化で悩みを持っているということだと思います。

近年ホテルの競争が厳しくなって、追い討ちをかけるようにコロナ禍ですから、最近のホテル業界は本当に厳しいですね…

とはいえ、いつかはコロナも収束するはずです。
今、お客様が減って現場の負担が少ないこのタイミングで、あなたのホテルのUSPを見つけましょう。

USPとは?

マーケティング用語で「USP」という言葉があります。
USPとは、「Unique Selling Proposition」の略で、独自のセールスポイントと考えれば間違いありません。

よく、「差別化」や「ウリ」、「とんがり」などと呼ばれていますが、すべて同じです。

「あなたの商品を売るためにはUSPが必要です。」なんて言われていますが、そもそもなぜこのUSPが必要なんでしょうか?

なぜこのUSPが必要なのか?

答えは簡単で、どこの商品も似たり寄ったりで、お客様は違いが分からないからです。
コモディティー化ですね。
嫌な言葉です(笑)

もう良い商品やサービス作っても売れないんですよね、、
なぜなら競合も同じくらい良い商品やサービスを作っているから。

当然その商品を作っている会社としては、他社よりもベターな商品を作っているはずですが、そのベターな差はお客様には全然伝わりません。
85点が89点になっても伝わらないし、仮に伝わったとしてもそこに感動はないのです。

で、お客さまに理解してもらえない結果、安易な値下げ競争に走るわけです。
値段でしか違いを生み出せないと思っているから。

BetterよりDifferent

と言うわけで、他社よりも良いですよ!と言うんじゃなくて、他社と比べてここが違います!と言わなければなりません。
これが、USPです。

じゃ、ただ違いを作れば良いかというと、そんなに簡単な話じゃないところが悲しいです。

USPを作るために大切なチェックポイントが3つあるので紹介します。

USPを作るためチェックポイント3つ

ポイント1: 自社は持っているか?

当たり前ポイントですが、まず自社がきちんと供給できるか。
かつ、得意で好きなことであれば最高ですね。

ポイント2: 他社は持っていないか?

当たり前ポイント2ですが、独自のセールスポイントなので、他社が持っていないことです。
他社にとって苦手だったり、それを実行することで他社にとって大切な何かを犠牲にする必要があること(トレードオフと言います)であるといいですね。

ポイント3: 市場ニーズがあるか?

最後に、忘れがちポイントですが、そこに市場のニーズがあるかどうか。
自社が得意で他社が供給できないセールスポイントを発見したとしても、そこに市場ニーズがないと全く意味がありません。
売れません。

と言うわけでややこしので、図解したらスッと頭に入ってきます。

ホテルのUSPの作り方
ホテルのUSPの作り方

USPが見つけられない場合は、どうすればいいのか?

基本的に、一人一人の人間が異なるように、ホテルも必ず独自のセールスポイントがあるはずです。

とはいえ、強いUSPをなかなか見つけられない場合もあると思います。
その場合、どうするか…

結論。
USPを新たに作るしかないです。

USPは元々兼ね備わっていなくても、後から作っても全然OKです。
ないなら、作りましょう。

NYの自由の女神だって、最近作られたものじゃないですか?そんなに歴史ないですよね。
自由の女神と同じで、後から作ったものでもそこに市場のニーズがあればUSPになるんです。

USP作りのコツ

USPは必ずしも、商品それ自体の独自セールスポイントじゃなくても大丈夫です。

ラーメンであれば、「味」に関するポイントじゃなくて良いと言うことですね。
ホテルであれば、「部屋」や「ロケーション」じゃなくても大丈夫です。

周辺要素とか、関連する何かで十分です。
抽象的で分かりにくいと思うので、一例を挙げます。

USPで有名なので、ググると関連記事がたくさんでてきますが、
ドミノピザのUSPは、「熱々で美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。間に合わなければ、代金はいただきません」です。

よく読むと、これピザの美味しさ関係ない…んです。
不味かったら代金は頂かないんじゃなくて、30分以内に届かない場合は頂かないと書いてあるので。

最近では30分以内に宅配ピザが届くのは当たり前ですが、昔は違ったようです。
届いたピザが冷めてて食べられない!みたいなクレームがたくさんあったわけです。

そこで、このUSPです。
ドミノピザは、このUSPを引っ提げて世界一になったと言われています。

最後に

あなたのホテルにはUSPはありますか?
きちんとWebサイトで表現できていますか?
お客様にUSPは伝わっていますか?

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